問題在於,你怎麼定義TA

這是一篇對程天縱老師〈笨蛋,請專注在TA上:我的Facebook社群經營心得〉這篇大作的心得文,談行銷人經常對TA(目標族群)的誤判、以及基本的解法與認知。

我們都經常會犯類似的錯誤(包括我自己在內都是),特別是在創業初期的樂觀階段,認為:

  • 我解決了(大多數)人們的問題,大家都應該會喜歡/需要我的產品;
  • 用我自己覺得應該是(但可能不夠正確)的條件,來篩選/計算自己的TA族群大小;
  • 認為只要是TA,都應該會想要/希望使用我的產品;
  • 認為只要是想要/希望使用我產品的人,都願意花錢來買;
  • 會花錢來買/使用我產品的人,可能都會有反覆消費的意願。

如果嚴格的、客觀的用上面幾個條件的漏斗來篩選真正的「顧客」(願意消費、而且可能有反覆消費的行為),得出來的數量可能會比預期的少很多很多。

如果在這樣的前提下要成功,或許必須做到以下這些事情的一部份:

  • 持續創造需求,讓TA基礎不斷擴大;
  • 透過瞭解自己的產品與潛在顧客,以更嚴格、更多層次、更精準、更務實的條件,來篩選TA族群、估計規模;
  • 傳達產品訊息,盡量滲透到TA族群的每個角落;
  • 讓TA覺得「我必須要有這個東西」;
  • 適當的產品訂價和其他策略,也就是傳統行銷中所說的幾個「P」;這年頭做好幾個「P」已經不能保證產品成功,但至少讓產品不會失敗在奇怪的地方;
  • 持續做好顧客關係管理,讓顧客不會因為產品生命週期結束而流失。

這些事情說來簡單,做起來既複雜也困難,但至少是從經驗中學到的教訓;小至經營自己的網路社群、大至企業重要產品的定義與行銷研究,大概都是一樣的道理。

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