新創團隊與購物台行銷學

這年頭,新創團隊的簡報越來越像電視購物台賣東西的廣告了。除了講講「功能」以外,最好還可以唱作俱佳、插科打諢。

這樣並不是不好,只是對於聽的人(像是潛在用戶、或是投資者)來說,比較不容易聽到值得下手的重點。如果是有經驗的內行人,或許可以幾句話就聽出簡報內容是不是有賣點、有創意,但對於初次見面的觀眾而言,可能含金量就稍微低了些。

購物台廣告沒什麼不對,否則不會有那麼多頻道都在賣東西,而且諸如果菜榨汁機、氣血循環機、磨刀機都是賺大錢的長青商品。不過跟簡報相比,有幾個不一樣的地方:

  • 不會只播一次,而是天天播、每天重複播,不會只講幾分鐘。
  • 偶爾要換個口味,像是廠商經理來挨罵、限時大特價等等。
  • 讓觀眾(誤)以為很便宜。
  • 偶爾要睜眼說些無傷大雅的瞎話,像是「硬碟即使裝到滿,筆電還是只有兩公斤」之類的。

能在購物台長期生存的商品,其實都具有相當強的市場實力;否則一些聽起來可以得諾貝爾獎的南美洲神奇減肥果實,就不會一個月就下台鞠躬。另一方面,購物台(甚至地攤)的叫賣技巧,確實也值得新創團隊學習。不過不能只學插科打諢的皮毛,要學重點;而最基本的重點是,要盡可能講到這幾件事情:

  • Features(特色)
  • Functions(功能)
  • Advantage(優勢)
  • Benefits(效益)

這個就是我在講行銷的場合常提到的「FFAB」四字心法。雖然這套東西已經有大概30年歷史,不過歷久彌新,還看不出會過時的樣子。

話說這套東西已經30年,雖說還算管用,但不免有些可以增補的空間;例如信手拈來就可以再加個兩三條:

  • Fear(恐懼):如果你不買這個會這樣那樣,心血管和腰子會如何如何。
  • Compare(比較):別家東西沒有什麼什麼、他們的服務多爛多爛。
  • Demand(需求):女人出門不可以沒有這個那個、男人過了四十一定要怎麼怎麼。

還有很多啦,有點行銷經驗的人都可以自己找到幾點慘痛經驗來發揮;不過從基礎來看,如果不想做負面行銷的話,FFAB還是最基本、最簡單的原則。

無論是看新創團隊簡報、或是購物台賣藥,用這幾點去驗證一下內容,大概就可以看出高下之分。

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