痛點會痛不是問題,不痛才是問題

來說說我為什麼不喜歡講「痛點」的原因:因為這是個很容易誤導創業者的說法。

這年頭,許多創業者在找方向的時候,經常用的一個說法就是「解決現有的(使用者)痛點」,彷彿有很多人鬢邊都在痛,只要能做出藥來把它治好,就可以天下太平、財源廣進。

在這裡,如果把「痛點」當作「問題」的代名詞,只是感覺比較威、比較急迫、比較嚴重,那也無妨;但問題不在用詞上,而是當你把想要解決的問題視為「痛點」時,能不能真的解決使用者的問題、甚至解決自己的問題?

不要只從所謂的「痛點」思考

其實,多數時候所謂「痛點」是用詞者的問題:或許是他自己在痛、也可能只是他「覺得」很多人在痛,類似「有一種冷叫做阿嬤覺得冷」的意思。

簡單的說,我不太喜歡這個詞的原因,在於創業者(尤其是產業或市場經驗比較少的)經常宣稱自己找到了某種「痛點」,然後往這個方向投入所有努力,或是在募資簡報上強調這個痛點很重要、目前為止還沒有人發現、或是還沒有人找到解法,所以只要取得資金、繼續研發,將可望貨出去、人進來,一起發大財。

然而,以新創高達90%以上的失敗率而言,其中恐怕有一大半是找到了錯的痛點、開發了無用的解決方案,其次才是技術不足、或是資金燒光的問題。

「解除痛點」不是絕對的前提

事實上,創業並不一定要以「解除痛點」為前提。

有些所謂的痛點方案,只是「技術上經過改進的基本需求」;例如大同電鍋以相對簡單、幾十年不變的設計,讓煮飯更方便,之後也不知道有多少創新設計想要解決它的問題(沒有內建電腦晶片、不能用App控制、甚至不能定時),但是沒有人賣得比它好、在市場上存在得比它久。

另外一種沒有痛點要解決的創業,叫做「文創商品」。大多數的文創商品都是看了就很爽、但實際上可有可無的東西;它不需要解決任何問題或痛點,但可以帶來心理上的愉悅和滿足(當然,除非你把滿足前的狀態也叫做痛點)。

總而言之,「痛點」這個詞因為強調了「痛」,所以顯現出了時間的急迫性、以及解除過程之中和之後所提供的價值,所以看起來很重要;但大多數並不存在(例如文創),或是解決方案的價值並不明顯、甚至抵銷了原本優點(例如電鍋)的設計,蒙蔽了創業者的判斷,造成創業資源的虛擲、以及日後的失敗。

痛點的定義

一般來說,錯誤的痛點定義方式,可以分為以下幾類;有些也是我自己曾經犯過的錯誤:

  1. 感同身受:自己有某些問題需要解決,而在某次解決之後發現「這可能是每個人都需要」的東西、可以當成生意來做。
  2. 錯誤觀察:看到自己生活圈中的人有某種需要,於是推論成大多數人都需要。
  3. 超過能力:觀察到的某些痛點確實存在,但誤以為自己的技術、能力、以及資源可以簡單解決;舉例來說,過去曾經有些針對成年男性設計的雜誌,由月薪五萬的二十多歲年輕人去「教導」年薪500萬的中年人怎麼「享受人生」。
  4. 自我定位:某些問題和方案,站在自己的立場來看似乎是行得通的,但事實上也只在極小的範圍內行得通,模式無法複製或擴大。例如我曾經在某個新創發表會上,看到「在某校校園內可以搜尋校外紅茶店並且線上預訂(但還是要自己去拿)的app」。
  5. 邏輯謬誤:創業者確實很努力的觀察到一些現象、並且也努力的設計解決方案,但是弄錯了實際的社會運作邏輯;已經被用到爛的「去非洲賣鞋子」譬喻就屬於這類。
  6. 射箭畫靶:這個其實是最糟糕的一種、並且往往跟上述的幾個問題併發。舉例:我只會做紅豆餅,而且在認真觀察之後發現,只有很少的人家裡附近有人賣紅豆餅;而且觀察到大家吃了紅豆餅之後很開心,所以家附近沒賣的人應該很不開心,所以我要來做紅豆餅app線上訂購、並且開放加盟。

10%至20%的機會

就商業上來說,我們的社會其實是靠著20%的正確判斷在進步的,而新創的成功機會更低於10%。至於全面性的痛點爆發和解決,通常只有兩種可能:

  1. 真的找到了需求、技術、資源、以及時機的絕佳組合:例如Facebook、Google之於網路時代的人際需求匯集,Apple之於行動電話、Amazon之於線上零售。
  2. 災禍或戰亂:這就不用太多解釋,只要想想我們今天所用的發明和便利產品,有多少要歸功於兩次世界大戰、以及冷戰期間太空和武器競賽的衍生產品。

也就是說,與其從解決痛點入手,不如先從「滿足」、「供需」、「定位」這些老派角度入手;如果創業想法確實可以在這些前提下找到空間,再談解決痛點不遲。

如果我不認識你,但我告訴你「你身上有痛點」,你會同意嗎?

兩個習題

來出兩個思考題好了:

  1. 如果你同意「痛點定義」正是許多創業者普遍的痛點,有什麼樣的解決方案?你找得到答案的話說不定會發財喔。
  2. 再舉個稍微實際一點的例子:你覺得無人商店的存在,解決了我們生活環境中的痛點嗎?如果沒有無人商店,我們的生活中會有痛點嗎?如果一些零售業廠商不開無人商店,會變成他們的痛點嗎?

這兩題沒有標準答案,但或許可以幫助你瞭解我是怎麼看「痛點」這兩個字的。

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